Diferença entre Inbound e Outbound marketing! [Conceitos e muito mais]

Está em dúvida e quer descobrir a diferença entre Inbound e Outbound marketing? Então leia esse artigo até o final para conhecer melhor os pontos positivos e negativos de cada um!

Inbound marketing:

Também chamado de marketing de atração, é o modelo de prospecção passiva do marketing digital, onde é o cliente que busca pelo seu produto e chega até o vendedor.

Hoje, este modelo é responsável por nove a cada dez compras na web (fonte: SPC Brasil).

A empresa vendedora, nesse caso, se utiliza das melhores ferramentas e estratégias para atrair este público para a sua loja virtual.

Aqui entra o conceito de marketing de conteúdo, onde o vendedor fornece conteúdos (conhecimentos) relevantes para o seu público-alvo e, consequentemente, atrai tráfego para a sua página de vendas (e-commerce).

O vendedor primeiro demonstra sua autoridade no assunto, conquistando a confiança do seu público, e depois conduz o processo de venda (de olho nas métricas do funil de vendas).

O consumidor brasileiro está se sofisticando e aprimorando sua inteligência de compra. Compara preços, analisa relações de valores (todos os benefícios que ele adquire com a compra), compara o valor do frete e analisa relação custo x benefício entre diversos produtos concorrentes.

Toda empresa que possui um blog ou canal no Youtube está lançando mão dessa estratégia, uma vez que está educando seu potencial cliente e ajudando-o a tomar sua decisão de compra.

Sem dúvida, este é um processo de compra mais racional do que emocional e, na maioria das vezes, mais demorado.

Vantagens do inbound marketing:

1- O custo de aquisição do cliente (CAC) normalmente é baixo.

2- Quando o conteúdo é bom, ele permanece na web gerando tráfego, sem prazo de validade.

A ação já está paga, o esforço já realizado e o dono do conteúdo continua recebendo audiência e monetizando sua operação.

3- Como é o cliente que vem até a empresa vendedora, geralmente com uma opinião formada, o índice de rejeição é baixo.

4- Gera engajamento nas redes sociais.

5- Alcança um resultado fantástico no ROI (retorno sobre investimento) da ação de marketing.

6- Tende a ter um orçamento bem equilibrado, diversificando as estratégias de tráfego orgânico e tráfego pago.

7- Fideliza o público-alvo naturalmente.

Quando o conteúdo é de qualidade, o trato é agradável e o que é prometido é cumprido (relação de respeito), a fidelização simplesmente acontece.

8- É um processo simpático, que dispara gatilhos de empatia e reciprocidade.

O dono do conteúdo, a princípio, está sendo extremamente prestativo e colaborativo, compartilhando conhecimento de graça.

Outbound marketing:

Também chamado de marketing tradicional, é o modelo oposto. Onde a empresa vendedora prospecta seus clientes de forma ativa.

Aqui cabe uma atenção especial: Sabe-se que toda e qualquer prospecção ativa gera interrupção, correto?

Quando a abordagem é mal feita, o produto não é lá essas coisas e o consumidor não percebe valor, infelizmente a interrupção é inconveniente.

Agora, quando a abordagem é boa, o produto é bom e o consumidor percebe valor nele, a interrupção passa a ser conveniente.

Percebe a importância de um processo comercial bem definido e de uma equipe comercial bem treinada?

Vantagens do outbound marketing:

1- Deixa a equipe comercial afiada, com “sangue nos olhos”.

Há empresas com o perfil comercial bastante agressivo, no sentido de ir ao ataque, de buscar resultados na raça, com afinco, de ser pró-ativa e mostrar para o seu público uma boa solução.

Principalmente quando o produto ou serviço tem o potencial de transformar a dor de seu público em realização de desejo (quando representa a real solução para tal dor).

2- Prospecção Ativa

Como a maioria das empresas que praticam prospecção ativa comete muitos erros e assume posturas erradas, quem sabe fazer isto da forma correta se destaca e ganha credibilidade (tende a se tornar autoridade).

Quando o foco está no cliente (nas suas questões), abordá-lo corretamente, apresentá-lo uma verdadeira solução para o problema dele e persuadi-lo a tomar uma decisão de compra, é um processo saudável.

3- Empresas vendendo para outras empresas

No B2B (empresas vendendo para outras empresas), o outbound é muito eficiente.

Compradores de empresas buscam soluções na web, porém são muito facilitados quando bem abordados e apresentados a boas soluções.

4- Ciclo de venda

Também é recomendado no B2C (empresas vendendo para consumidores finais), quando o produto tem ticket baixo (preço baixo) e seu ciclo de venda é curto

A prospecção ativa, neste caso, faz com que a marca seja lembrada, podendo entrar na lista de prioridade de compra do público-alvo. A empresa de idiomas Wise Up Online trabalha com essa estratégia comercial ativa através de seus agentes, sendo também bastante comum no mercado imobiliário e de telefonia.

5- Anúncio Ativo x Passivo

É muito mais eficiente anunciar uma novidade por prospecção ativa do que passiva.

Quando o produto ou serviço é novo e soluciona o que o mercado ainda não solucionou, isto tem que ser dito em alto e bom som, de forma ativa!

6- Zona de conforto

Tira o cliente em potencial da zona de conforto, quando há vendas estruturadas e produtos ou serviços complexos, por exemplo

O ser humano, por natureza, é preguiçoso e procrastinador!

Quando há complexidade em determinado produto, que requer explicações detalhadas e dedicação de atenção para melhor compreendê-lo, a prospecção ativa é mais eficiente.

Este é o papel do consultor comercial.

7- Produz resultados rápidos, inclusive no ROI

No inbound o ROI tende ser maior, porém no outbound ele é mais rápido.

Quando o objetivo da empresa é acelerar as receitas, o outbound é necessário.

8- Fortalece o relacionamento e fideliza o cliente

A atitude de um consultor comercial se interessando pela dor de seu cliente em potencial e o abordando da maneira correta, para lhe apresentar uma boa solução, no papel de um agente transformador, tem um grande valor.

Gera empatia, cativa e fideliza o cliente, principalmente se houver um bom trabalho de suporte e pós venda.

Conclusão

Foram listadas as principais vantagens de cada processo e poderiam ser mais.

Há casos em que só caberá utilizar um dos dois processos e há casos em que ambos, atuando juntos, irão potencializar os resultados.

Deve-se analisar como utilizá-los em função das características específicas de cada projeto.

O inbound não exclui o outbound e vice versa. Ao contrário, eles se complementam.

Onde um não alcança, o outro pode alcançar.

Uma boa análise, com visão holística e um olhar estratégico, mostrará como e quando utilizá-los.

Aprender múltiplos conhecimentos, as melhores práticas, se atentar aos cases de sucesso e as pessoas que alcançam os melhores resultados é um exercício constante e inesgotável.

Uma boa forma de analisar o tema deste artigo é responder a seguinte pergunta: Como as referências de mercado estão utilizando o inbound e o outbound marketing?